圖源：圖蟲創(chuàng)意

2019年的退潮那張團(tuán)隊(duì)合影，至今仍保留在陳杭的險(xiǎn)代續(xù)期朋友圈里。照片上，理人里熬數(shù)百名保險(xiǎn)代理人站滿大禮堂舞臺(tái)，有人有人臉上寫滿行業(yè)黃金期特有的跨界自信。

“團(tuán)隊(duì)最多時(shí)將近120人，拿萬年薪現(xiàn)在出勤人力只有13人?？s水”西安某頭部壽險(xiǎn)支公司高級(jí)主管陳杭平靜地說出這個(gè)數(shù)字。退潮10多年的險(xiǎn)代續(xù)期從業(yè)生涯，讓他見證了中國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量從巔峰到谷底的理人里熬完整周期。

這不是有人有人陳杭一個(gè)人的故事。近日發(fā)布的跨界《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示，五年間，拿萬年薪保險(xiǎn)代理人規(guī)模銳減超70%，縮水從2019年高峰的退潮912萬人降至2024年末的264萬人，648萬人選擇了離開，相當(dāng)于每天有3550人摘下工牌。

在這場(chǎng)史無前例的職業(yè)大遷徙中，離開者去了哪里？留守者又如何生存？

時(shí)代周報(bào)記者對(duì)話6位曾深耕或仍堅(jiān)守保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者——從從業(yè)10多年的“老兵”到入行兩年的“新人”，從跨公司流動(dòng)的代理人到徹底跨界的轉(zhuǎn)型者。他們的故事，拼湊出“大撤離”背后保險(xiǎn)代理人最真實(shí)的生存圖景：有人在行業(yè)震蕩中離開，或跨界重生，或在行業(yè)內(nèi)尋找更適配的平臺(tái)；有人在團(tuán)隊(duì)縮水、收入腰斬后仍尋找破局之路；也有人借助新工具、新生態(tài)打開增量空間。

648萬保險(xiǎn)代理人去哪了？

在保險(xiǎn)代理人大撤離的浪潮中，每個(gè)人的離開都有不同的理由和歸宿。

一部分人選擇徹底轉(zhuǎn)行。2024年底，張萍摘下上海某合資壽險(xiǎn)的工牌，結(jié)束了僅半年的保險(xiǎn)代理人生涯?！?個(gè)月賺了9萬多，基本上每個(gè)月都在開單，只有1個(gè)月沒有開單，但長(zhǎng)期發(fā)展來說并不穩(wěn)定?！?/p>

張萍透露，其所在30多人的團(tuán)隊(duì)目前僅剩一人留守，“連全公司的銷售冠軍都已轉(zhuǎn)投其他保險(xiǎn)公司”。在她看來，利率下行導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力減弱、代理人提成下滑，疊加公司管理層調(diào)整，是團(tuán)隊(duì)解散的主要原因。

如今，張萍已投身企業(yè)出海服務(wù)，年薪約30萬元?！坝辛朔€(wěn)定薪資和社保，不會(huì)面臨一個(gè)月沒有收入的情況?！彼硎?，此前積累的保險(xiǎn)知識(shí)在新業(yè)務(wù)中仍有用武之地，例如在對(duì)接高凈值客戶的海外保障需求時(shí)。

另一部分人則在行業(yè)內(nèi)流動(dòng)。在重慶，擁有7年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的馮燕，2023年底從一家老牌險(xiǎn)企跳槽至頭部保險(xiǎn)公司，卻陷入新的困境?！叭ツ晔杖胗?0多萬，今年大半年過去10萬都沒有?！彼谛袠I(yè)巔峰期年入40萬，帶領(lǐng)7人團(tuán)隊(duì)，如今團(tuán)隊(duì)只有1人。

馮燕指出，收入下滑與公司政策密切相關(guān)?！澳壳八诠緵]有續(xù)期收入。去年8月我賣了22張長(zhǎng)險(xiǎn)單子，若在上一家公司，今年8月即使不開單也有一兩萬的續(xù)期收入，但現(xiàn)在只有1700元。”

更令她困擾的是指標(biāo)壓力。“領(lǐng)導(dǎo)要求推銷10年期產(chǎn)品，不顧客戶實(shí)際需求，甚至被要求將自己的單子掛在離職同事名下，以完成‘有效人力’指標(biāo)?！边@種做法不僅影響其續(xù)期收入，還可能導(dǎo)致客戶成為“孤兒?jiǎn)巍薄?/p>

面對(duì)未來，馮燕充滿迷茫：“跳槽怕影響客戶信任，留下又受指標(biāo)束縛。自由慣了，也不想再找朝九晚五的工作，只能先熬著。”

還有人從代理人轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀(jì)人。對(duì)于李可而言，從代理人轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀(jì)人是職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?；仡?016年告別代理人身份的決定，他坦言：“當(dāng)時(shí)沒有客戶、收入極低，甚至負(fù)債累累，好幾張信用卡左右倒騰，以維持基本的生活開銷和維系客戶?！?/p>

轉(zhuǎn)做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后，他的角色從“代表保險(xiǎn)公司”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按砜蛻衾妗??！爱a(chǎn)品庫覆蓋150多家公司，自媒體獲客模式適合我這樣的i人?！崩羁赏嘎?，轉(zhuǎn)型第一年便實(shí)現(xiàn)收支平衡，此后收入持續(xù)增長(zhǎng)。

在杭州，從業(yè)十年的某壽險(xiǎn)代理人何雷目睹了更多同行的離開?！?024年1月開始，身邊好多老朋友都不干了?！焙卫子^察到，離開的同行有的轉(zhuǎn)型健身教練，有的嘗試探店博主，有的投身餐飲直播。

“干餐廳、做直播、探店，好像什么都有。但去了別的行業(yè)，大環(huán)境不好，大家的體感其實(shí)都一樣?！?/p>

留存者的生存現(xiàn)狀：從人海戰(zhàn)術(shù)到精英化

在行業(yè)深度調(diào)整與“報(bào)行合一”等政策影響下，保險(xiǎn)代理人的生存圖景正經(jīng)歷劇烈重塑。當(dāng)大批從業(yè)者選擇離開，留守者則通過“優(yōu)增”團(tuán)隊(duì)、主動(dòng)降速或擁抱線上化等方式，探索新的生存法則。

“最高時(shí)年入過百萬，月均9到10萬，現(xiàn)在月收入大概三四萬?！蔽靼材愁^部壽險(xiǎn)支公司高級(jí)主管陳杭的經(jīng)歷是行業(yè)變遷的縮影。其團(tuán)隊(duì)規(guī)模在五年間縮水近90%，管理收入隨之銳減。

陳杭于2014年入行，親歷了保險(xiǎn)代理人從粗放擴(kuò)張到精英化轉(zhuǎn)型的全過程。他指出，早期“人海戰(zhàn)術(shù)”埋下隱患：“只重招募不重篩選，許多人消耗完親友資源后便難以為繼?！比缃?，客戶保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，主動(dòng)對(duì)比產(chǎn)品，對(duì)代理人專業(yè)能力提出更高要求。

為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，陳杭摸索出“生活場(chǎng)景獲客法”，將牙醫(yī)、設(shè)計(jì)師等發(fā)展為客戶，并與月子中心合作開設(shè)保險(xiǎn)課程?！懊赓M(fèi)講解新生兒投保知識(shí)，既提供增值服務(wù)，也能自然接觸潛在客戶?！彼瑫r(shí)嘗試線上引流與個(gè)人IP打造，盡管受監(jiān)管限制，但在車險(xiǎn)、短期意外險(xiǎn)及團(tuán)體業(yè)務(wù)上已見成效。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，陳杭轉(zhuǎn)向“優(yōu)增”策略，聚焦招募30-40歲、有金融相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者。“應(yīng)屆生留存率低，現(xiàn)在要找真正適合行業(yè)的人?！?/p>

另一類保險(xiǎn)代理人則在行業(yè)收縮期主動(dòng)放慢節(jié)奏。杭州的何雷從業(yè)十年，高峰時(shí)期月入可達(dá)十幾萬至二十幾萬，但高強(qiáng)度工作透支了健康。2023年，他因身體不適開始調(diào)整工作節(jié)奏，將更多時(shí)間投入鍛煉，年收入降至四十余萬?！笆杖腚m降，但心態(tài)更穩(wěn)了?！焙卫妆硎尽?/p>

他觀察到，“報(bào)行合一”政策促使產(chǎn)品形態(tài)由確定收益的增額終身壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)向分紅型產(chǎn)品，比價(jià)邏輯改變，從業(yè)門檻提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從增量轉(zhuǎn)向存量。“今年開門紅期間開單人力似乎不足70萬，去年約為200萬?！逼鋱F(tuán)隊(duì)也從巔峰期的七八十人減至二三十人。

面對(duì)同行紛紛轉(zhuǎn)行做健身教練、探店博主，或投身餐飲、直播，何雷選擇堅(jiān)守，“不太會(huì)離開這個(gè)行業(yè)，畢竟保險(xiǎn)做了10年了，現(xiàn)在大環(huán)境下哪個(gè)行業(yè)都不容易?！?/p>

在傳統(tǒng)代理人掙扎求存之際，具備新思維的從業(yè)者正通過創(chuàng)新模式打開局面。擁有品牌公關(guān)背景的侯海燕于2023年6月跨行加入上海某合資壽險(xiǎn)公司。入行初期，月收入平均下來僅6000-8000元，“再低還不如做文員”。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在次年。當(dāng)傳統(tǒng)“一日三訪”模式效能遞減，她轉(zhuǎn)向小紅書、視頻號(hào)、抖音等平臺(tái)打造個(gè)人IP，借助公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)拜訪到客戶主動(dòng)咨詢的轉(zhuǎn)變?！澳壳耙粋€(gè)月收入高的時(shí)候近八萬，低一點(diǎn)的話六七萬，不過也有兩三萬的時(shí)候。”

近期，她還開始探索AI賦能展業(yè)，用AI做客戶需求挖掘、設(shè)計(jì)個(gè)人IP定位，甚至開發(fā)了《AI賦能保險(xiǎn)人》課件為同行培訓(xùn)，“通過AI，我知道了我是誰，我的客戶是誰，我的客戶在哪，怎么去找到他們，以及怎么去跟他們溝通。”

據(jù)侯海燕透露，她最近還打算試水直播獲客，注冊(cè)了直播的資質(zhì)，接觸了一家專門做金融領(lǐng)域的MCN公司?！氨ｋU(xiǎn)行業(yè)需要持續(xù)學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)就不怕被淘汰?！?/p>

什么樣的保險(xiǎn)代理人能活下來？

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入中國(guó)以來，該行業(yè)曾經(jīng)歷快速擴(kuò)張，巔峰時(shí)期從業(yè)人員超過900萬。然而，近年來代理人隊(duì)伍規(guī)模持續(xù)收縮，行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期。

據(jù)《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)，截至2024年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)已降至264萬人，雖較2023年末的281萬人降幅收窄，呈現(xiàn)企穩(wěn)態(tài)勢(shì)，但與歷史高峰相比，人數(shù)已縮減超七成。

2025年上半年，A股五大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量進(jìn)一步降至133萬人，較2024年末減少5.5萬人。其中，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為59.2萬人，較上年末下降2.3萬人；平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)板塊個(gè)人代理人數(shù)量為34萬人，較上年末下降6.3%。

與人力規(guī)模下降形成對(duì)比的是，多家險(xiǎn)企的保費(fèi)收入和新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。2025年上半年，平安、太保、新華等公司的銀保渠道新單保費(fèi)增長(zhǎng)顯著，而個(gè)險(xiǎn)渠道普遍承壓。

天職國(guó)際會(huì)計(jì)師事務(wù)所保險(xiǎn)咨詢主管合伙人周瑾向時(shí)代周報(bào)記者指出，代理人渠道面臨的困境與中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)階段及客戶需求的結(jié)構(gòu)性變化密切相關(guān)，傳統(tǒng)代理人模式曾得益于政策與人口紅利，如今必須提升專業(yè)能力與價(jià)值創(chuàng)造力，行業(yè)大規(guī)模調(diào)整在所難免。

北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘嬖V時(shí)代周報(bào)記者，“報(bào)行合一”政策的深化，直接挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道依賴高傭金驅(qū)動(dòng)的模式，銀保渠道擅長(zhǎng)簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的廣泛覆蓋，而個(gè)險(xiǎn)渠道專注于高復(fù)雜性、定制化需求的深度服務(wù)，代理人必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)服務(wù)，成為綜合解決方案的提供者。

楊帆進(jìn)一步指出，盡管行業(yè)推動(dòng)“專業(yè)化、職業(yè)化”多年，仍面臨招募門檻低、培訓(xùn)體系不完整、收入結(jié)構(gòu)不穩(wěn)及社會(huì)認(rèn)同度不足等挑戰(zhàn)。險(xiǎn)企需改革考核機(jī)制，建立以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的評(píng)價(jià)體系，加強(qiáng)職業(yè)教育與平臺(tái)賦能。行業(yè)也需共建職業(yè)資格認(rèn)證、榮譽(yù)與失信懲戒體系，以吸引和留住優(yōu)秀人才?！拔磥砟苷嬲婊钕聛淼?，一定是具備保險(xiǎn)領(lǐng)域深度和金融相關(guān)領(lǐng)域廣度的代理人?！?/p>

從業(yè)者普遍認(rèn)同，專業(yè)能力是行業(yè)最終的護(hù)城河。“市場(chǎng)規(guī)模在變大，從業(yè)人員少了，理論上業(yè)務(wù)應(yīng)該更好做。”何雷認(rèn)為，未來保險(xiǎn)代理人必須找到細(xì)分賽道，差異化服務(wù)能力將成為生存關(guān)鍵。

陳杭總結(jié)出五點(diǎn)生存法則：持續(xù)學(xué)習(xí)、開拓客戶、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、打造個(gè)人IP、做有價(jià)值的服務(wù)?！拔磥砟苌嫦聛淼谋ｋU(xiǎn)代理人，必須成為客戶信賴的專業(yè)顧問，而不是簡(jiǎn)單的推銷員?！?/p>

（陳杭、張萍、馮燕、李可、何雷等為化名）