文 | 《次世代車研所》馮賽琪

　　距離四季度盈利的少玩花活時(shí)間線越來越近，近日，?對(duì)蔚來也再次交出了一份增收減虧的話蔚業(yè)績(jī)。

　　財(cái)報(bào)顯示，李斌蔚來第三季度交付量達(dá)8.71萬輛，明年目標(biāo)同比增長(zhǎng)40.8%；營(yíng)收217.9億元，全年同比增長(zhǎng)16.7%；綜合毛利率提升至13.9%，盈利創(chuàng)近三年新高。少玩花活

　　虧損幅度持續(xù)收窄。?對(duì)第三季度經(jīng)調(diào)整凈虧損為27.4億元，話蔚較去年同期的李斌44.1億元下降38.0%，較上一季度的明年目標(biāo)41.3億元下降33.7%。

　　蔚來創(chuàng)始人、全年董事長(zhǎng)兼CEO李斌表示：預(yù)計(jì)第四季度蔚來將交付12.00萬輛至12.50萬輛，盈利同比增長(zhǎng)65.1%至72.0%；營(yíng)收327.6億元至340.4億元，少玩花活同比增長(zhǎng)66.3%至72.8%。

　　11月26日，李斌在一場(chǎng)小型媒體溝通會(huì)上表達(dá)了對(duì)這份成績(jī)的滿意。

　　“財(cái)報(bào)亮點(diǎn)很多，顯示出蔚來開始進(jìn)入了一個(gè)增長(zhǎng)快車道。”他指出，三季度交付的數(shù)量、營(yíng)業(yè)收入、綜合毛利率創(chuàng)造歷史的新高，意味著蔚來產(chǎn)品和服務(wù)盈利的能力顯著增強(qiáng)，費(fèi)用控制初見成效。

　　在兩個(gè)多小時(shí)的交流中，李斌反復(fù)提到的關(guān)鍵詞是“務(wù)實(shí)”。

　　他強(qiáng)調(diào)，蔚來當(dāng)前的重點(diǎn)不是單純追求銷量，而是更看重毛利率。毛利率較高的車型——例如全新ES8——被寄予厚望，將成為推動(dòng)公司第四季度實(shí)現(xiàn)盈利的重要支撐。李斌指出：“聚焦汽車主業(yè)，不玩花活，我們要補(bǔ)好‘執(zhí)行效率’這門課，多干實(shí)事?！边@也反映出蔚來內(nèi)部管理正在趨向精細(xì)化和制度化。

　　李斌透露，自今年下半年起，蔚來進(jìn)入第三增長(zhǎng)周期，公司目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)。談及行業(yè)變化，他提到汽車置換補(bǔ)貼退坡的影響：10月中旬，補(bǔ)貼幾乎全部取消，這在短期內(nèi)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車決策產(chǎn)生明顯沖擊。他表示：“從9月份甚至國(guó)慶節(jié)之前，行業(yè)對(duì)這一變化幾乎沒有心理準(zhǔn)備。”

　　展望2026年，李斌表示，明年仍以大車為主，無論是銷售額還是毛利增長(zhǎng)，公司都保持信心，明年全年目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）盈利。

　　“不再單純追求規(guī)模，而是高質(zhì)量增長(zhǎng)”

　　2025年三季度，蔚來的財(cái)務(wù)表現(xiàn)呈現(xiàn)出少見的“三線齊升”：交付量、營(yíng)收與綜合毛利率均創(chuàng)下歷史新高，其中綜合毛利率更達(dá)到近三年來的最好水平。

　　根據(jù)公司披露，三季度蔚來實(shí)現(xiàn)NON-GAAP凈虧損27億元，連續(xù)兩個(gè)季度環(huán)比虧損收窄超過30%。費(fèi)用控制的成效開始顯現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流與自由現(xiàn)金流均轉(zhuǎn)正，賬面現(xiàn)金較上一季度增加近百億元。

　　三季度的改善也為四季度奠定信心。李斌坦言，盡管交付指引略低于部分市場(chǎng)預(yù)期，但“不影響我們實(shí)現(xiàn)Q4盈利的目標(biāo)”。原因很直接：高毛利車型貢獻(xiàn)的拉動(dòng)將更加明顯，全新ES8等高毛利車型的交付數(shù)量?jī)?yōu)于預(yù)期。

　　李斌將今年下半年視為新的增長(zhǎng)周期起點(diǎn)。今年8月、9月、10月的同比增速分別達(dá)到55%、64%與92.6%，重回高速增長(zhǎng)通道。根據(jù)四季度指引，蔚來預(yù)計(jì)單月交付將超過4萬輛，同比提升60%—70%。

　　蔚來對(duì)第三增長(zhǎng)周期的定義不再是單純追求規(guī)模，而是高質(zhì)量增長(zhǎng)。

　　“第三階段的增長(zhǎng)，我們不簡(jiǎn)單追求量的增長(zhǎng)，而是高質(zhì)量的有機(jī)增長(zhǎng)，更看重毛利總額的增長(zhǎng)，這比簡(jiǎn)單量的增長(zhǎng)對(duì)我們來說可能更加重要一些。”李斌表示，如ES6、EC6、ET5、ET5T等產(chǎn)品，實(shí)際毛利率普遍好于內(nèi)部預(yù)期。

　　高毛利車型的重要性在四季度尤為突出。全新 ES8 的售價(jià)極具競(jìng)爭(zhēng)力，但仍擁有較高毛利空間?！百u一臺(tái)能賺不少錢”，李斌坦言：“全新ES8，它單價(jià)高、毛利率高，一下子就帶來了幾十億的毛利，這也是我們有信心盈利的原因?！?/p>

　　“四季度銷量壓力主要來自需求，置換補(bǔ)貼退坡影響超預(yù)期”

　　談及四季度市場(chǎng)情況時(shí)，李斌表示，當(dāng)前真正的挑戰(zhàn)并非供應(yīng)，而是需求。

　　李斌指出，四季度出現(xiàn)的變化超出了行業(yè)原本的預(yù)期：“10月中旬，置換補(bǔ)貼幾乎全部取消，這對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)車決策影響很大。原本大家都以為會(huì)有翹尾效應(yīng)，認(rèn)為今年買便宜一萬五，明年就貴一些，但補(bǔ)貼突然取消，讓市場(chǎng)完全沒有預(yù)期?！?/p>

　　他表示，從9月份甚至國(guó)慶節(jié)之前，行業(yè)對(duì)這一變化都沒有心理準(zhǔn)備，即便到了10月下旬，部分企業(yè)還心存僥幸。進(jìn)入11月份，市場(chǎng)開始面對(duì)現(xiàn)實(shí)，新增訂單大幅下降，消費(fèi)者觀望情緒明顯。這背后原因是汽車并非剛需，消費(fèi)者完全可以選擇早買或晚買，因此四季度銷量下降是可以預(yù)料的：“大部分公司還沒有做好心理準(zhǔn)備，還在慣性認(rèn)為會(huì)有翹尾效應(yīng)，實(shí)際上銷量肯定會(huì)下降?！?/p>

　　針對(duì)蔚來自身情況，李斌表示，由于手上仍有ES8和螢火蟲的存量訂單，公司整體情況相對(duì)穩(wěn)定，尤其是在細(xì)分市場(chǎng)仍處于領(lǐng)先位置。他透露，公司在四季度采取的策略是保持價(jià)格穩(wěn)定，不隨意調(diào)整，以應(yīng)對(duì)置換補(bǔ)貼退坡帶來的影響。他還指出，螢火蟲車型雖然在10月下旬受到影響，但11月份市場(chǎng)反應(yīng)迅速回暖，相對(duì)其他車型表現(xiàn)更為穩(wěn)健。

　　“供應(yīng)永遠(yuǎn)是短期壓力，真正的挑戰(zhàn)是需求。我們已經(jīng)在策略上進(jìn)行了調(diào)整，把置換補(bǔ)貼退坡對(duì)11月和12月的影響考慮進(jìn)去。我認(rèn)為這一變化對(duì)整個(gè)行業(yè)都會(huì)產(chǎn)生影響?！?/p>

　　“明年全年目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)盈利，不會(huì)以價(jià)換量”

　　李斌談到了蔚來明年的盈利目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略。他表示，明年全年目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP）盈利，但一季度壓力不小。

　　李斌坦言，蔚來手上還有不少ES8的訂單，但隨著置換補(bǔ)貼退坡、市場(chǎng)翹尾效應(yīng)消失，一季度的市場(chǎng)到底會(huì)怎么走，還不好預(yù)測(cè)。他說：“汽車行業(yè)春節(jié)就是購(gòu)車低谷，一般一季度銷量約是上一季度的六成，不過總體來看，我們還是比較樂觀的?！?/p>

　　談及公司策略變化，李斌表示，今年以來，蔚來經(jīng)歷了“脫胎換骨”的轉(zhuǎn)型，不再簡(jiǎn)單追求銷量，而是聚焦經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。他回憶道，去年10月份起，公司就不再追求必保銷量，當(dāng)月銷量從兩萬輛驟降至1.3萬輛，并連續(xù)五個(gè)月維持較低水平?！拔覀儾话蚜慨?dāng)成最主要的經(jīng)營(yíng)標(biāo)桿，真正關(guān)注的是經(jīng)營(yíng)結(jié)果，每一輛車是否給公司帶來價(jià)值?！?/p>

　　對(duì)于不追求銷量是否影響收益的疑慮，李斌表示，有一個(gè)邊界收益遞減的過程，到一定規(guī)模之后差不了太多?！皬膯蝹€(gè)車型來看，總額差別不大，關(guān)鍵是用什么代價(jià)換銷量”。他強(qiáng)調(diào)，今年公司基本不討論以價(jià)換量，明年同樣如此。

　　李斌透露，蔚來正在嚴(yán)格計(jì)算每輛車的盈利情況，通過全國(guó)排表機(jī)制，每個(gè)月都清楚地知道銷售成本和毛利。他指出：“同樣賣三輛車，有的可以給公司掙幾十萬，有的可能賠十幾萬。我們不只看銷量，更看是否賺錢?！彼麖?qiáng)調(diào)，這一做法已經(jīng)深入到每個(gè)一線銷售和分公司的日常經(jīng)營(yíng)中。

　　“專注主業(yè)，短期內(nèi)不會(huì)做智能機(jī)器人”

　　被問及蔚來是否有興趣進(jìn)軍智能機(jī)器人領(lǐng)域，李斌明確表示，公司在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，將重點(diǎn)聚焦智能電動(dòng)汽車產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，提升以車為起點(diǎn)的用戶體驗(yàn)。

　　他指出，雖然機(jī)器人毫無疑問是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，也存在著豐富的商業(yè)機(jī)會(huì)，但短期內(nèi)蔚來并不會(huì)親自下場(chǎng)進(jìn)入這一領(lǐng)域?！皺C(jī)器人很有前景，但不代表我們今天就去做這個(gè)事情。我們更傾向于讓別人用我們的芯片，我們的端側(cè)大模型能力很強(qiáng)，可以支撐機(jī)器人技術(shù)。”

　　他進(jìn)一步解釋，公司會(huì)關(guān)注機(jī)器人賽道中的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司，通過合作和投資參與其中，但核心精力仍然放在智能電動(dòng)汽車業(yè)務(wù)上。他舉例稱：“長(zhǎng)期來看，機(jī)器人換電可能是一個(gè)大生意，就像人需要吃飯一樣。機(jī)器人到時(shí)候需要換電了，不用等半天充電，如果有機(jī)會(huì)提前布局，這類商業(yè)模式我們會(huì)觀察，但目前還是太早。”

　　“蔚來不缺乏想象力，關(guān)鍵是不要想搞事太多。我們會(huì)踏實(shí)干活，把精力放在真正有價(jià)值的業(yè)務(wù)上。”李斌說。

　　“高端純電心智加速形成，10月增程銷量下降13%”

　　2024年以來，純電車型的滲透率在持續(xù)抬升。李斌給出了一組數(shù)據(jù)：三季度國(guó)內(nèi)純電汽車銷量同比增長(zhǎng)26%，增程同比下降12%；10月份純電銷量同比增長(zhǎng)13%，增程同比下降13%；從前三季度累計(jì)數(shù)據(jù)來看，純電銷量同比增長(zhǎng)33%，增程僅增加3%。

　　在30萬元以上高端市場(chǎng)，這一趨勢(shì)更加顯著。2024年該區(qū)間的純電滲透率約為12%，而今年三季度已升至18%。蔚來長(zhǎng)期維持約40%的高端純電份額，是主要受益者之一。

　　他認(rèn)為，這些數(shù)字說明純電在高端市場(chǎng)的心智加速形成，增程大三排SUV的黃金時(shí)代已經(jīng)過去，純電大三排SUV的黃金時(shí)代正在到來。

　　蔚來今年以來逐步明確“三品牌戰(zhàn)略”：蔚來主攻高端用戶、樂道面向大眾家庭市場(chǎng)、螢火蟲則覆蓋全球小型車市場(chǎng)。

　　“在中國(guó)30萬元以上的高端純電市場(chǎng)，前三季度蔚來銷量已超過寶馬、奔馳、奧迪、保時(shí)捷純電車型的總和，繼續(xù)保持領(lǐng)先，”李斌透露。他還給出了一幅全新蔚來ES8的用戶畫像，62.4%來自傳統(tǒng)豪華油車換購(gòu)，前五換購(gòu)來源為寶馬、奔馳、特斯拉、奧迪、保時(shí)捷，15%來自原轎車用戶。

　　值得一提的是，被視作蔚來國(guó)際市場(chǎng)換新打法的一張牌，螢火蟲車型“低開高走”。呈現(xiàn)最初并不被外界看好，但在置換補(bǔ)貼退坡后反而受影響最小。在10萬到20萬元高端小車市場(chǎng)，螢火蟲銷量大于mini、smart、ID3的總和。

　　李斌表示，下一步，螢火蟲在蔚來全球化的戰(zhàn)略里會(huì)扮演非常重要的位置?！拔覀兺介_發(fā)了歐版螢火蟲，也是蔚來所有車型里面第一個(gè)做右舵的，即將首發(fā)新加坡，這一車型會(huì)成為我們?nèi)蚧南蠕h?！?/p>

　　“少玩花活，多干實(shí)事”

　　“我們著力要補(bǔ)‘執(zhí)行效率’這門課，少玩花活，多干實(shí)事?！崩畋笥眠@句話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)了蔚來當(dāng)前的工作節(jié)奏和風(fēng)格。他表示，公司在研發(fā)、組織變革和運(yùn)營(yíng)效率方面正在穩(wěn)步推進(jìn)，今年重點(diǎn)通過基本經(jīng)營(yíng)單元（CBU）機(jī)制提升執(zhí)行力。

　　李斌解釋道：汽車行業(yè)最終還是拼運(yùn)營(yíng)效率，幾個(gè)百分點(diǎn)的效率差距就可能決定成敗。如果沒有這樣的能力，其實(shí)根本沒法參與“終極競(jìng)爭(zhēng)”。他指出，今年圍繞用戶價(jià)值的全員組織變革已初見成效，公司內(nèi)部算賬和管理變得越來越精細(xì)，“我們真的在行業(yè)里算得比較清楚了?！?/p>

　　在研發(fā)管理上，李斌強(qiáng)調(diào)公司已從“大項(xiàng)目思維”轉(zhuǎn)向“精細(xì)化立項(xiàng)”。過去研發(fā)項(xiàng)目動(dòng)輒幾億、十幾億，現(xiàn)在立項(xiàng)金額可以從幾萬、幾十萬到幾百萬不等，而且每個(gè)項(xiàng)目都閉環(huán)管理、責(zé)任到人，項(xiàng)目結(jié)束后還要做回檢。他表示：“有時(shí)候多干活不一定是對(duì)的，少就是多。蔚來現(xiàn)在就是非常踏實(shí)地干活?！?/p>

　　李斌還回顧了整個(gè)電動(dòng)汽車行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏：2019年至2023年是“資格賽階段”，2024年至2025年進(jìn)入“決賽階段”。2030年左右會(huì)有一個(gè)相對(duì)清晰一點(diǎn)的局面，可能到2035年左右，基本上形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的局面。他形象地比喻：“決賽沒有盡頭，我們要踏實(shí)干，把基本功做好，爭(zhēng)取在這個(gè)‘決賽圈’里占據(jù)領(lǐng)先位置。”

　　他總結(jié)道，蔚來在第二個(gè)十年將繼續(xù)聚焦主業(yè)，穩(wěn)步推進(jìn)研發(fā)和運(yùn)營(yíng)效率，通過踏實(shí)努力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)。李斌強(qiáng)調(diào)：“不用擔(dān)心蔚來缺乏想象力，我們主要怕的是想得太多、干得不實(shí)。現(xiàn)在我們的目標(biāo)很明確：聚焦主業(yè)，踏實(shí)賣車，踏實(shí)做研發(fā)，把每一件事情都做到位?！?/p>

　　“技術(shù)降本空間非常大，讓大家把錢掙到明處”

　　“我們最早就在行業(yè)里開始推進(jìn)透明供應(yīng)鏈，現(xiàn)在工程協(xié)會(huì)也希望把我們的經(jīng)驗(yàn)推廣開來，這其實(shí)是非常有意義的?！痹跍贤〞?huì)上，蔚來董事長(zhǎng)李斌談到供應(yīng)鏈管理時(shí)這樣表示。他解釋道，供應(yīng)鏈里的浪費(fèi)很多時(shí)候不是生產(chǎn)本身的問題，而是信任成本、溝通成本太高導(dǎo)致的信息延遲或不準(zhǔn)確。

　　“如果底層打通，把信任成本降到最低、溝通成本降到最低，整個(gè)需求變化可以快速響應(yīng)，這能省下很多錢。透明供應(yīng)鏈的價(jià)值就在這里，讓大家把錢掙到明處，變成一個(gè)真正的利益共同體?！崩畋髲?qiáng)調(diào)，合理利潤(rùn)應(yīng)該是共創(chuàng)的，而不是討價(jià)還價(jià)出來的。成本目標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都是大家一起定的，這樣的方法，我們覺得非常對(duì)。

　　除了供應(yīng)鏈優(yōu)化，技術(shù)降本也是核心手段。李斌提到，從自研芯片、操作系統(tǒng)，到高壓平臺(tái)的集成化設(shè)計(jì)，都是為了通過技術(shù)降低成本。他指出，這也是第三代蔚來ES8能夠?qū)崿F(xiàn)約20%毛利的原因之一：“技術(shù)降本的空間非常大。從平臺(tái)規(guī)劃到研發(fā)再到供應(yīng)鏈的分層解耦，每一個(gè)環(huán)節(jié)都能找到高價(jià)值的降本機(jī)會(huì)?！?/p>

　　“今年最大成長(zhǎng)是更加務(wù)實(shí)，把經(jīng)營(yíng)做得更細(xì)”

　　經(jīng)歷了今年的低谷期，李斌分享了自己的成長(zhǎng)感悟：管理者或者CEO最重要的是搞清楚哪些要堅(jiān)持，哪些要變化。這是最難的一件事。既不能一聽風(fēng)就是雨，也不能過于固執(zhí)。你要真實(shí)面對(duì)自己，系統(tǒng)思考，知道哪些事情需要變化就堅(jiān)決變化，需要堅(jiān)持就堅(jiān)決堅(jiān)持，這是一種長(zhǎng)期修煉。

　　他同時(shí)談到公司對(duì)估值的態(tài)度：“我們?nèi)σ愿叭ジ?，接受任何可能性，但最終還是要回到商業(yè)本質(zhì)。美國(guó)的頭部科技公司，蘋果、微軟、谷歌、英偉達(dá)、亞馬遜之所以值錢，是因?yàn)樗麄冏龅煤?，盈利能力和運(yùn)營(yíng)效率都在線?！?/p>

　　李斌表示，蔚來在過去幾年投入大量資源做技術(shù)與產(chǎn)品積累，并不后悔這些投入：“我們非常清楚錢花在哪里，沒有亂打地基?，F(xiàn)在我們要把運(yùn)營(yíng)效率再提高一些，持續(xù)做下去，公司可以做好，這一點(diǎn)很清晰。”

　　“團(tuán)隊(duì)在順利的時(shí)候可能會(huì)樂觀，遇到低谷時(shí)會(huì)更積極?！彼f，自己在成長(zhǎng)中學(xué)會(huì)排優(yōu)先級(jí)，把經(jīng)營(yíng)當(dāng)成樂趣?！案觿?wù)實(shí)，把經(jīng)營(yíng)做得更細(xì)”，這是李斌今年對(duì)自己滿意的地方。