▲ 五糧液的年半年報營收和凈利潤增速創(chuàng)下自2016年以來同期新低。

　　五糧液發(fā)展失速早有端倪。披露從增速看，營收2021年至2023年，凈利凈利集中其半年度營收和凈利潤增速逐年放緩。增速至盡管2024年上半年營收增速回升，創(chuàng)年次降達(dá)到11.3%，新低險隱現(xiàn)高于2023年同期的半年10.39%，但僅微增0.91個百分點，度營度風(fēng)凈利潤增速仍低于2023年同期。收和速首水平

　　事實上，潤增五糧液業(yè)績增速降至個位數(shù)的位數(shù)情況早在2024年已出現(xiàn)。其2024年年報顯示，客戶公司實現(xiàn)營收891.75億元，糧液同比增長7.09%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤318.53億元，同比增長5.44%。而2023年，五糧液實現(xiàn)營收832.72億元，同比增長12.58%；凈利潤302.11億元，同比增長13.19%——這也是近5年來其年度營收和凈利潤增速首次降至個位數(shù)。

　　此前，五糧液年度營收與凈利潤增速均保持兩位數(shù)增長。2020年至2023年，其營收增速分別為14.37%、15.51%、11.72%、12.58%，凈利潤增速分別為14.67%、17.15%、14.17%、13.19%。

　　今年一季度，五糧液業(yè)績增速延續(xù)個位數(shù)態(tài)勢，實現(xiàn)營收369.40億元，同比增長6.05%；凈利潤148.60億元，同比增長5.80%。

　　分產(chǎn)品來看，五糧液系列產(chǎn)品銷售27278噸，同比增長12.75%，實現(xiàn)營收409.98億元，占酒類營收的83.46%，占公司總營收的77.69%，毛利率為86.45%，同比微降0.24個百分點；其他酒類產(chǎn)品銷量86005噸，同比增長58.81%，營收81.22億元，毛利率60.74%，同比下降1.49個百分點。

　　合同負(fù)債常被視為企業(yè)業(yè)績增長的“蓄水池”。對白酒企業(yè)而言，該指標(biāo)反映經(jīng)銷商的打款意愿。五糧液今年上半年合同負(fù)債為100.8億元，較去年同期的81.58億元增加19.2億元，同比增長23.53%；與2024年末的116.9億元相比減少16.13億元，下降13.8%。

客戶較集中

　　除了增速放緩，五糧液今年上半年的營收高度依賴前五大經(jīng)銷客戶，這不得不讓人提高警惕。

　　五糧液目前主要有兩種銷售模式，即經(jīng)銷模式與直銷模式。經(jīng)銷模式包括傳統(tǒng)渠道運營商模式、KA賣場等，主要在線下銷售。

　　直銷模式則包括團購銷售模式（直接面向團體消費者銷售產(chǎn)品），專賣店模式（直接面向零售終端和團體消費者）以及線上銷售模式（通過天貓、京東等電商平臺銷售產(chǎn)品）。

　　財報顯示，今年上半年，五糧液經(jīng)銷模式營業(yè)收入為279.25億元，毛利率為78.7%，同比下滑1.0%；直銷模式營收為211.95億元，毛利率為86.8%，同比微增0.13%。

　　2025年上半年，五糧液以經(jīng)銷模式為主，采用“先款后貨”的結(jié)算方式。主要客戶方面，五糧液前五大經(jīng)銷商銷售收入合計300.61億元，占銷售收入總額的56.96%。而2024年上半年，前五大客戶銷售總額為106.98億元，占銷售收入總額的比例僅為21.12%。今年上半年前五大經(jīng)銷商收入占比相比以往出現(xiàn)大幅提升。

　　此外，值得注意的是，在經(jīng)銷商集中度較高之際，五糧液的經(jīng)銷商數(shù)量卻出現(xiàn)下降。五糧液今年上半年的經(jīng)銷商數(shù)量較2024年末的2652家減少142家，降至2510家；五糧濃香經(jīng)銷商數(shù)量較2024年末的1059家增加18家，達(dá)到1077家。截至今年上半年，五糧液和五糧濃香的經(jīng)銷商數(shù)量合計為3587家，與2024年末的3711家相比減少124家。

　　知名戰(zhàn)略定位專家、福建華策品牌定位咨詢創(chuàng)始人詹軍豪在接受江南都市報全媒體記者采訪時表示，五糧液上半年前五大經(jīng)銷商營收占比飆升，遠(yuǎn)超去年同期，客戶集中度顯著偏高。這一局面雖在短期內(nèi)助力業(yè)績，但潛藏風(fēng)險：若核心經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營困境、戰(zhàn)略調(diào)整或合作關(guān)系生變，五糧液營收將受直接沖擊，且過度依賴少數(shù)客戶可能削弱其市場議價能力與抗風(fēng)險韌性。因此，五糧液需加速渠道多元化，拓展中小客戶與新興市場，以分散風(fēng)險、增強韌性。

布局低度酒

　　面對業(yè)績增速放緩，五糧液急需找到新的業(yè)績增長點，押注低度酒被視為其尋求突破的重要舉措。

　　8月底，五糧液推出29度新品“一見傾心”，定價為每瓶399元，并邀請鄧紫棋擔(dān)任代言人。該產(chǎn)品主打“自我犒賞與品質(zhì)社交”，瞄準(zhǔn)海邊派對、露營燒烤等年輕消費場景。

　　低度酒市場前景廣闊。中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2025中國白酒中期研究報告》顯示，商務(wù)及管理人群仍是白酒消費主力，但“年輕化”已成為酒業(yè)發(fā)展的顯著趨勢?！?5后”至“94后”出生的普通白領(lǐng)成為酒場新主力，他們對白酒的需求不再局限于傳統(tǒng)的高度酒，低度酒因其更輕松、健康的飲用體驗，受到這一群體的青睞。

　　傳統(tǒng)白酒企業(yè)也試圖在低度酒領(lǐng)域分一杯羹，五糧液并非唯一一家布局低度酒的傳統(tǒng)白酒企業(yè)。水井坊于今年7月21日在互動平臺表示，公司已研發(fā)并在部分區(qū)域市場試點推出38度以下產(chǎn)品，目前研發(fā)的新產(chǎn)品均為白酒；洋河股份此前也表示，會在8月或9月集中上市果酒、露酒和低度潮飲。

　　瀘州老窖也將目光投向低度酒領(lǐng)域。面對當(dāng)前低度化、健康化、利口化、多元化的產(chǎn)品需求，瀘州老窖研發(fā)了28度國窖1573，并計劃適時投入市場。

　　傳統(tǒng)白酒企業(yè)在低度酒推廣方面動作頻頻。8月19日，古井貢酒·年份原漿在沈陽舉辦年份原漿古20上市發(fā)布會，推出一款容量為375毫升、酒精度為26度、售價375元的輕度白酒；舍得酒業(yè)近期也推出了“低酒度暢飲型老酒”——29度“舍得自在”。

　　低度酒市場競爭日趨白熱化，五糧液面臨的挑戰(zhàn)不小。除傳統(tǒng)白酒企業(yè)外，近年來市場上涌現(xiàn)出貝瑞甜心、梅見、醉鵝娘、蘭舟等一批新興低度酒品牌。此外，啤酒、預(yù)調(diào)酒、無醇飲料等替代品也在不斷瓜分市場。

　　詹軍豪表示，五糧液推出29度“一見傾心”低度酒面臨多重挑戰(zhàn)。技術(shù)上，低度化容易導(dǎo)致風(fēng)味流失和保質(zhì)期縮短；市場上，399元一瓶的定價難以吸引價格敏感的年輕群體，也難以滿足傳統(tǒng)消費者對口感的需求；競爭方面，眾多巨頭已布局該領(lǐng)域，新興品牌也在不斷搶占市場份額。不過，低度酒市場規(guī)模預(yù)計在2025年將達(dá)到740億元，若五糧液能突破技術(shù)瓶頸、精準(zhǔn)定位年輕市場并強化場景化營銷，低度酒或?qū)⒊蔀槠湫碌脑鲩L點。

　　江南都市報全媒體記者日前向五糧液方面發(fā)出采訪郵件，但截至發(fā)稿時未收到回復(fù)。